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移動互聯(lián)網(wǎng)車載應(yīng)用方法論之“二個基本點(diǎn)”

在上一篇移動互聯(lián)網(wǎng)車載應(yīng)用方法論之“四項(xiàng)基本原則”中，我們闡明了做好車載應(yīng)用的四個要點(diǎn)：1、用于開車場景；2、安全使用為出發(fā)點(diǎn)；3、與車不相關(guān)；4、社交屬性為核心價值。

這些原則和做傳統(tǒng)汽車電子產(chǎn)品的考量是完全不同的。在本篇中，我們將繼續(xù)向大家介紹方法論的“二個基本點(diǎn)”：用戶及推廣。

一、用戶數(shù)---有規(guī)模才有未來
 

汽車是很“碎片化” 的，本身被車廠、車系、車款等分成一塊一塊的，每塊都沒有多大。進(jìn)入后市場，渠道上又被不同4S店、經(jīng)銷商等再次分割。與移動互聯(lián)網(wǎng)只面向操作系統(tǒng)完全不同。

令人難以接受的是，目前專車專用、4S渠道、經(jīng)銷商渠道等在傳統(tǒng)上作為競爭力的東西，到了移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域卻成了限制用戶規(guī)模的因素。舉例，某車機(jī)廠有200款專車專用，每月銷售5萬臺傳統(tǒng)車機(jī)，如何解釋？如果硬要算用戶數(shù)的話，只能說有200款“應(yīng)用”，每個“應(yīng)用”平均每月有250個“用戶”。嚴(yán)格意義上說是，平均每款專車專用產(chǎn)品每月有250個客戶，用戶數(shù)是“零”。

車載應(yīng)用用戶數(shù)要上規(guī)模，必須要突破上述局限性，這對傳統(tǒng)思維方式是個挑戰(zhàn)。具體來說，要考慮如下因素：

1. 1. 與車無關(guān)。即和車之間沒有復(fù)雜的物理或軟件協(xié)議連接；

2. 2. 與車相關(guān)的渠道無關(guān)。通過社交網(wǎng)絡(luò)、論壇等線上渠道推廣應(yīng)用；通過應(yīng)用商店等下載應(yīng)用；通過電商渠道銷售相關(guān)硬件；不受4S店、經(jīng)銷商等傳統(tǒng)渠道的限制。車機(jī)、OBD、CAN盒子等是汽車電子產(chǎn)品，不能作為大規(guī)模用戶數(shù)車載應(yīng)用的主要載體或相關(guān)硬件的。

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)和汽車行業(yè)的結(jié)合，汽車后市場消費(fèi)者（Consumer）漸漸呈現(xiàn)出用戶、客戶、會員這些有關(guān)聯(lián)但又有區(qū)別的形態(tài)。這些形態(tài)的特點(diǎn)是怎樣的呢？

1. 用戶（User）：使用免費(fèi)車載APP的客人。

是移動互聯(lián)網(wǎng)帶給傳統(tǒng)行業(yè)的一種新的消費(fèi)者形態(tài)。在汽車后市場上，對用戶重要性的理解、對如何維系好用戶等，都是有很多問題的，因?yàn)檫@是一個新的事物。

和傳統(tǒng)的搞客戶關(guān)系不同的是，維系用戶最有效的方式是互動。用戶和應(yīng)用云端、用戶和用戶之間、用戶和非用戶之間都要有互動，分享、評論、即時通訊等都是互動的方式。互動是形成社區(qū)的基礎(chǔ)。更進(jìn)一步，要有用戶的參與，應(yīng)用中提供給用戶的內(nèi)容，用戶自身也是“生產(chǎn)者”，“眾包”（Crowdsourcing）是用戶參與的一種典型方式。

移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域中，企業(yè)的估值主要是由用戶數(shù)決定。而車載應(yīng)用，其用戶是高價值的車主，一個有100萬用戶的車載應(yīng)用，其價值應(yīng)該不低于一個有1000萬用戶的普通應(yīng)用。用戶數(shù)是決定商業(yè)模式的成敗與否的關(guān)鍵。

2. 客戶（Customer）：指購買硬件產(chǎn)品的客人。

通常客戶的購買是一次性的行為。可以從客戶的購買中獲得產(chǎn)品銷售利潤，但傳統(tǒng)的客戶只是產(chǎn)品的使用者，不具備互動性和參與性。

3. 會員（VIP）：指購買服務(wù)的客人。

通常會員可以持續(xù)購買，如每年交付服務(wù)年費(fèi)等。會員是比客戶和用戶更有價值的“消費(fèi)者”。

如同移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，一定比例的免費(fèi)用戶會轉(zhuǎn)換成收費(fèi)用戶。當(dāng)移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入汽車后市場后，用戶、客戶和會員三者也存在轉(zhuǎn)換關(guān)系，即一定比例的用戶會變成客戶，一定比例的客戶會變成會員。在移動互聯(lián)網(wǎng)范疇，用戶、客戶和會員都是存在互動、參與這種特性的，而傳統(tǒng)行業(yè)是沒有的。

現(xiàn)今車聯(lián)網(wǎng)基本上是以車機(jī)形式落地，是從“客戶”這一層，以銷售產(chǎn)品的方式進(jìn)行。規(guī)模上肯定遠(yuǎn)不及以“免費(fèi)”方式發(fā)展來的“用戶”。所以，解決車聯(lián)網(wǎng)規(guī)模的關(guān)鍵，不是在打通產(chǎn)業(yè)鏈，而是如何創(chuàng)造出“用戶”。

二. 應(yīng)用推廣--- 主戰(zhàn)場在線上
 

傳統(tǒng)上，展會、廣告宣傳及各種營銷手段，是推銷產(chǎn)品常用的方式。盡管現(xiàn)在越來越多的利用互聯(lián)網(wǎng)來做產(chǎn)品推廣，但和線上應(yīng)用推廣還是兩碼事。

通常應(yīng)用推廣是在移動互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)上通過微博、軟文、廣告甚至水軍等方式，讓用戶知道應(yīng)用、下載應(yīng)用。當(dāng)積累到一定數(shù)量用戶后，通過應(yīng)用自身“內(nèi)嵌”的社交功能，在社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行病毒式擴(kuò)散。

好的應(yīng)用規(guī)劃通過這些方式，可以在不長的時間內(nèi)迅速積累大量用戶。這在傳統(tǒng)的市場營銷中是很難做到的�，F(xiàn)在很多貌似車載應(yīng)用的東西，實(shí)際上是帶應(yīng)用的硬件，如OBD盒子+智能手機(jī)這樣的組合。雖然手機(jī)上也有APP。但這類產(chǎn)品只能用產(chǎn)品的方式推廣，而無法以應(yīng)用推廣來帶動硬件銷售。因?yàn)樗鼪]有社交屬性，有時還會和車型有關(guān)。

能以應(yīng)用來推廣、傳播，是車載應(yīng)用的一個重要條件。所以，形態(tài)上應(yīng)該是有硬件作為選項(xiàng)的應(yīng)用，而不是帶應(yīng)用的硬件。

一個新的事物進(jìn)入傳統(tǒng)領(lǐng)域，一定會帶來新的改變。這種改變實(shí)質(zhì)上就是在傳統(tǒng)領(lǐng)域創(chuàng)立了一種新的商業(yè)模式。這個問題在下一篇“一個中心點(diǎn)”中做進(jìn)一步闡述。