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商業(yè)模式并非無(wú)“計(jì)”可施！移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)車載應(yīng)用方法論之“一個(gè)中心”

氣象學(xué)家提出了“蝴蝶效應(yīng)”一詞，某地的一只蝴蝶扇動(dòng)了一下翅膀，經(jīng)過一系列連鎖反映，在遙遠(yuǎn)的彼地會(huì)引起一場(chǎng)風(fēng)暴。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，如同那只蝴蝶扇動(dòng)的翅膀，在很多其他行業(yè)引起了顛覆性的改變。改變的關(guān)鍵是產(chǎn)生新的商業(yè)模式。

商業(yè)模式作為車載應(yīng)用方法論的“一個(gè)中心”，與前面談到的四項(xiàng)基本原則和二個(gè)基本點(diǎn)相結(jié)合，才是一套完整的基本路線。
 

一. 車聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的二個(gè)誤區(qū)

汽車后市場(chǎng)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)關(guān)系最密切的非車聯(lián)網(wǎng)莫屬。車聯(lián)網(wǎng)的功能越來(lái)越多地以應(yīng)用軟件而不是嵌入式軟件的方式實(shí)現(xiàn)。

令人糾結(jié)的是，車聯(lián)網(wǎng)本身迄今還沒有找到好的商業(yè)模式，如何盈利、如何做大規(guī)模都在摸索中。但是，車聯(lián)網(wǎng)“衍生”模式卻是另一番景象，例如：房地產(chǎn)模式---以發(fā)展車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的名義圈地，實(shí)質(zhì)上是做房地產(chǎn)。會(huì)議經(jīng)濟(jì)模式---以車聯(lián)網(wǎng)行業(yè)會(huì)議的方式，給業(yè)內(nèi)人士提供宣傳展示、溝通交流的平臺(tái)。“衍生模式”因?yàn)楹?jiǎn)單明了，所以效果明顯。

究竟怎樣的商業(yè)模式才是成立的？目前雖舉不出實(shí)例，但可以總結(jié)出以下我們熟悉的存在于后裝車聯(lián)網(wǎng)的一些商業(yè)模式誤區(qū)：

誤區(qū)一：通過提供某種功能性的服務(wù)，向客戶收服務(wù)費(fèi)，可以作為盈利模式？

人工后臺(tái)一鍵導(dǎo)航服務(wù)是最典型的例子，這是目前車聯(lián)網(wǎng)中最重要的服務(wù)。人工服務(wù)投入很大，以“安吉星”為例，實(shí)際接一個(gè)客戶導(dǎo)航請(qǐng)求電話的成本要十幾元人民幣。但這些收費(fèi)的服務(wù)卻打動(dòng)不了大多數(shù)車主。現(xiàn)在的前、后裝車聯(lián)網(wǎng)都是靠增量市場(chǎng)隨新車或新車機(jī)搭售，過完所謂的“免費(fèi)期”后，續(xù)費(fèi)率不高。

在以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為代表的免費(fèi)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，用戶享受太多免費(fèi)的東西，同時(shí)，人的心態(tài)是更愿意為硬件掏錢，而不愿意為看不見的服務(wù)付費(fèi)。以功能來(lái)吸引用戶付費(fèi)，是行不通的。

解決之道是將收費(fèi)變成免費(fèi)，例如，可以用語(yǔ)音技術(shù)部分替代人工服務(wù)；也可以用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的方式，如眾包方式，讓用戶為用戶提供服務(wù)，這樣，把人工后臺(tái)這個(gè)“成本中心”用一個(gè)有資本運(yùn)作想象空間的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用替代了。

誤區(qū)二：整合產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)，各方共贏，可以做大規(guī)模？

業(yè)內(nèi)有人把做大規(guī)模的期望寄托在協(xié)調(diào)好車聯(lián)網(wǎng)各環(huán)節(jié)的利益分配上，這是做不到的。做好一件事，需要各方配合，這只是個(gè)必要條件。利益從哪里來(lái)都沒有解決好，考慮怎么分配是沒有用的。應(yīng)該在發(fā)展免費(fèi)用戶和提高用戶向客戶、會(huì)員的轉(zhuǎn)化率上下功夫，這樣才能做到規(guī)模和收益兼顧。

當(dāng)前這個(gè)產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式問題很多是源于認(rèn)識(shí)的錯(cuò)誤，實(shí)際上，車聯(lián)網(wǎng)只是為了實(shí)現(xiàn)某些商業(yè)目的服務(wù)的技術(shù)手段而已，在汽車行業(yè)是“配角”而非“主角”。

在前裝車廠，“主角”永遠(yuǎn)是車，車聯(lián)網(wǎng)是為更好的銷售車服務(wù)的，對(duì)車廠而言，車聯(lián)網(wǎng)更多的是種技術(shù)進(jìn)步，給用戶帶來(lái)的是一些新的功能和體驗(yàn)，基本上沒有給前裝帶來(lái)新的成功商業(yè)模式。

在汽車后市場(chǎng)，后裝車聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該是為從“車主”身上獲取價(jià)值服務(wù)的，可以是直接，也可以是幫助他人獲取�，F(xiàn)在不乏把車聯(lián)網(wǎng)看成是能單獨(dú)發(fā)展起來(lái)的新產(chǎn)業(yè)的觀點(diǎn)及實(shí)踐者，這是種角色錯(cuò)位，很容易成為“假、大、空”，找不到正確的目標(biāo)。

二. 以車主為關(guān)注點(diǎn)、以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為手段構(gòu)建商業(yè)模式

我在上一篇文中指出：汽車后市場(chǎng)的消費(fèi)者呈現(xiàn)出用戶、客戶和會(huì)員三種形態(tài)。其中會(huì)員是最有價(jià)值的消費(fèi)者。這不僅是服務(wù)收費(fèi)的緣故，更重要的是，通過會(huì)員，把商業(yè)機(jī)會(huì)延伸到了汽車行業(yè)之外的其他行業(yè)。

車主作為具有較高消費(fèi)能力的群體，是很多行業(yè)竭力爭(zhēng)取的對(duì)象。把車主聚集起來(lái)最有效的形式就是車主會(huì)員俱樂部，在國(guó)內(nèi)一些風(fēng)險(xiǎn)投資和外資都涉足了這個(gè)領(lǐng)域。在國(guó)外是有很成功、很成熟的例子的，下面介紹一例：

1、美國(guó)AAA車主會(huì)員俱樂部

美國(guó)汽車協(xié)會(huì) American Automobile Association，簡(jiǎn)稱AAA，是全球最大的車主會(huì)員俱樂部。該俱樂部成立于1902年，最初有1000個(gè)會(huì)員，經(jīng)過百年的發(fā)展，目前在北美地區(qū)有近5000萬(wàn)會(huì)員。它的基本理念如下：

1. 非盈利的組織。公益服務(wù)的思想，為車主爭(zhēng)取最大利益的代表。（作者評(píng)：已超越了“免費(fèi)”，成為一種“公益”形象了）

2. 服務(wù)對(duì)象是人，認(rèn)人不認(rèn)車。例如，無(wú)論你開自己的車、還是借別人的車、甚至搭別人的車，都享受等同的服務(wù)。

3. 提供的服務(wù)涵蓋眾多領(lǐng)域。道路緊急救援、保險(xiǎn)、維修保養(yǎng)、購(gòu)車、旅行代理 、汽車登記、公證服務(wù)等。還提供免費(fèi)地圖、會(huì)員打折（有眾多各行業(yè)的合作伙伴）

4. 采取等級(jí)會(huì)費(fèi)制。分為初級(jí)、中級(jí)和高級(jí)會(huì)員，年費(fèi)從幾十到一百多美金。所提供的多元化優(yōu)質(zhì)服務(wù)得到車主的高度認(rèn)可和信賴。不存在會(huì)員不愿意交年費(fèi)問題。

這樣龐大規(guī)模的車主俱樂部，具有很強(qiáng)大的整合資源能力，是很多其他行業(yè)愿意合作的對(duì)象，所以，可為會(huì)員提供更好的服務(wù)。

2、AAA車主俱樂部給我們的啟示

美國(guó)是個(gè)非常成熟的汽車社會(huì)，從AAA俱樂部身上，我們可以得到不少啟示：

首先，在汽車后市場(chǎng)，可以以車主為核心，發(fā)展出大規(guī)模的會(huì)員。并且，這種商業(yè)模式是獨(dú)立于車廠、車、4S店、經(jīng)銷商等之外，最終不僅成為這些傳統(tǒng)渠道，還有其他行業(yè)希望合作的對(duì)象。

其次，會(huì)員是愿意為獲得服務(wù)折扣、購(gòu)物折扣埋單，前提是服務(wù)要好、購(gòu)物涉及面要廣。AAA的會(huì)員卡在很多商家、機(jī)票訂購(gòu)、酒店、保險(xiǎn)、甚至參觀博物館等都可以獲得折扣，讓會(huì)員在消費(fèi)中感到價(jià)值。對(duì)比國(guó)內(nèi)現(xiàn)在的車聯(lián)網(wǎng)，服務(wù)大都還停留在導(dǎo)航、救援、安防等項(xiàng)目，涉及面不寬。

再次，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是在中國(guó)發(fā)展車主會(huì)員俱樂部的有效手段。中國(guó)也進(jìn)入了汽車社會(huì)，圍繞著車主的，不僅有后裝汽車電子行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，服務(wù)、銷售行業(yè)也早已行動(dòng)，遍布各地的車友會(huì)就是種車主會(huì)員俱樂部。這些車友會(huì)分散、規(guī)模不大，無(wú)法在汽車后市場(chǎng)產(chǎn)生影響力。

美國(guó)AAA俱樂部是種可借鑒的模式，但不能完全照搬，需要結(jié)合國(guó)情進(jìn)行調(diào)整，更重要的是，要借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)的手段。AAA用了過百年時(shí)間發(fā)展了5000萬(wàn)會(huì)員，當(dāng)今的社會(huì)，沒有哪家企業(yè)會(huì)以這么漫長(zhǎng)的時(shí)間去進(jìn)行發(fā)展規(guī)劃。由移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的新商業(yè)模式，往往是十倍速于舊有的商業(yè)模式，這也是現(xiàn)在很多“快吃慢，小吃大”的重要原因。同時(shí)，對(duì)未來(lái)良好的預(yù)期，會(huì)引來(lái)資本的介入，這更加速了發(fā)展。

所以，通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的理念和手段、以發(fā)展車主會(huì)員為目標(biāo)，是種可行的新的商業(yè)模式。但要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，對(duì)有志于此的企業(yè)是有很高的要求。如同移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)“贏者通吃”的規(guī)則，未來(lái)也只有極少的企業(yè)能實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)車載應(yīng)用這只扇動(dòng)著的“蝴蝶翅膀”，已在汽車后市場(chǎng)引起了連鎖反應(yīng)，但要真正形成“風(fēng)暴”，仍需假以時(shí)日，但趨勢(shì)已不可阻擋了。